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Vente

Cette formation a pour but de préparer des commerciaux débutants à la relation client.

Lieu, Durée de la formation et modalités d'organisation


La formation se déroulera dans les locaux de l'établissement Saint Vincent de Paul, pour une durée de 14 heures, sur 2 journées.

Publics concernés


Cette formation est destinée à tout public.

Connaissances requises


Aucun élément de connaissances requis.

Objectifs


• Préparer la vente
• Réaliser la vente
• Suivre la vente et fidéliser

Profil du formateur


Professeur d'Economie Gestion.

Moyens et méthodes pédagogiques


La formation est basée sur une alternance de théorie et d'exercices pratiques permettant d'acquérir l'ensemble des notions présentées.
Des outils divers de pédagogie seront utilisés (dans le cadre de la pédagogie active, inductive et déductive).

Modalités d'évaluation


Les exercices pratiques permettent de vérifier l'acquisition correcte des compétences ainsi qu'une évaluation de la formation et du formateur.

Sanction


Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.

Programme


14 heures de formation sur 2 jours.

Programme Jour 1


MATINEE

Préparer la vente
• Le vocabulaire de base : mots clés et définitions
• La connaissance du marché : offre, demande, environnement (matrice SWOT)
• Les outils d'aide à la vente : élaboration et utilisation
• La gestion du temps : planning de travail
• Exercices pratiques

APRES MIDI

Préparer la vente
• Les calculs commerciaux : prix de vente TTC, prix de vente HT, TVA, marge commerciale
• L'organisation des tournées commerciales : principe et utilisation
• Exercices pratiques

Programme Jour 2


MATINEE

Réaliser la vente
• Les sept principales étapes de la négociation commerciale
• Les techniques de négociation commerciale
• Exercices pratiques à travers des simulations de vente

APRES MIDI

Suivre la vente et fidéliser
• Les documents commerciaux
• Création, utilisation et mise à jour d'une base de données
• Les techniques de fidélisation : présentation et utilisation
• Le questionnaire de satisfaction
• Exercices pratiques

Conclusion et évaluation

Programme jour 1


Préparer la vente


La vente est une activité incontournable
Nous sommes tous des vendeurs dans notre quotidien. Un savoir faire ignoré par tous. Un métier négligé et caricaturé. La profession est en mutation depuis déjà quelques années. Il faut sortir des idées reçues et se convaincre de l'intérêt de cette fonction pour l'entreprise.
Présentation de la situation des activités de vendeurs et négociateurs aujourd'hui.
Vendre n'est pas juste se présenter face à son client et argumenter pour son produit et service. C'est une activité qui nécessite une vraie préparation en amont.

Connaissance de l'environnement
Une négociation réussie passe par une bonne connaissance du marché, de son client, des acteurs. Mise en autonomie des stagiaires par des recherches documentaires sur le net par des cas pris dans l'actualité économique. La presse écrite et spécialisée est un outil au service d'une bonne connaissance de l'environnement macro et micro économique. Un niveau de culture générale minimum est à acquérir pour être un négociateur averti et ambitieux.
Construction des matrices d'analyse de l'environnement, matrice SWOT, analyse PESTEL.

Les outils d'aide à la vente
Par la méthode interrogative, recherche collective des meilleurs outils d'aide à la vente. Mise en commun des résultats du groupe. Présentation des outils sélectionnés, intérêt et utilisation.
Exercices pratiques avec le groupe, échanges d'expériences avec les stagiaires.

Gestion du temps du commercial
Maitriser son agenda est essentiel pour la fonction. La maitrise du temps est importante à tous les moments de l'activité. De la préparation du rendez vous à la fidélisation du client. Les outils modernes de la gestion du temps, les agendas partagés, les appareils nomades. Mise à jour des dernières connaissances sur ce domaine.
Atelier de traitement du temps avec le groupe, et mise en commun des résultats.

Les calculs commerciaux
Savoir calculer son prix. Savoir négocier une remise, savoir tarifer un service annexe à la vente. Le vocabulaire des calculs commerciaux.
Exercices pratiques de calcul.

Organiser sa tournée
La gestion géographique des rendez vous. La logistique commerciale aidée par les outils du 21ème siècle. La rationalisation des plans de tournée, gain de temps et d'argent et enjeu de la satisfaction client.
Par la méthode affirmative présentation des différents plans de tournée. Témoignages vidéos des partenaires de notre formation.
Exercices d'application, l'apprenant est mis en situation et échange avec le groupe.

Programme jour 2


Réaliser et suivre la vente


Les étapes de la vente
Présentation des étapes de la vente et des techniques associées. Vidéos de négociations et décryptages. Atelier de mise en pratique avec le groupe. Exercices filmés pour chaque étape de la vente.
Par la méthode active, mise en lumière des points essentiels et incontournables que sont les trois étapes clefs de la négociation commerciale : la découverte des besoins du client, l'argumentation et le traitement des objections.
Rencontre avec des professionnels de la vente, et des différentes formes de la vente. Vente directe, vente par téléphone, B to B et B to C.

Le suivi des ventes
La mission de commercial ne s'arrête pas à la signature du contrat. Commercial un métier riche et à multiples dimensions. Présentation des différentes activités post vente. Travaux de groupe sur les divers documents à compléter.
Mise en commun des diverses expériences.

La fidélisation client
Fidéliser un client coûte moins cher et demande moins d'énergie que d'en conquérir un nouveau. Travail de groupe pour sensibiliser à cette notion. Passer du rôle de commercial à celui de client. Travail de groupe sur les attentes et sur les différentes formes de fidélisation.
Utilisation des outils numériques de la relation client. Exercices pratiques sur poste informatique avec mise en situation sur CRM.

Le questionnaire de satisfaction
Créer, administrer et dépouiller un questionnaire de satisfaction ou d'expérience de consommation.
Les outils modernes de création des questionnaires, adapter l'outil à la cible.
Travail collectif sur l'analyse de résultats, lutte contre les phénomènes de causalité-corrélation.

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